Neue Studie

Vertriebsstrukturen der Hotellerie

Prof. Dr. Steinhauser
Prof. Dr. Steinhauser

Im Rahmen des Projektes „Internationales Hotelmanagement“ der Studierenden am Campus Dresden wurden Ende des Jahres 2017 die Vertriebsstrukturen des Hotelgewerbes untersucht. Dazu befragten die Studenten unter Leitung von Prof. Dr. Carolin Steinhauser ca. 140 Hotels zu Vertriebsbudgets, Provisionsausgaben und Absatzkanälen im Jahr 2016.

Online-Buchungsportale dominierend

Fast 70 Prozent aller Hotelbuchungen erfolgen inzwischen online und auf mobilem Weg. Dominierend zeigen sich vor allem Online-Buchungsportale (OTAs), über die ca. 27 Prozent aller Buchungen erfolgen, gefolgt von telefonischen Übernachtungsanfragen mit etwa 19 Prozent und der Reservierung per E-Mail mit 18,5 Prozent. 

Booking.com führt die Liste der OTA-Buchungen mit 56 Prozent an. Platz zwei belegt HRS (inkl. hotel.de) mit ca. 25 Prozent und Expedia liegt mit 11 Prozent auf Position drei. Etwa 8 Prozent der Buchungen teilen sich kleinere Portale. Durch die Online-Buchungsmöglichkeiten steigt der Konkurrenzdruck beim Verkauf von Hotelzimmern. Den optimalen Preis für den Gast zu finden, ohne dabei zu günstig zu verkaufen, sei laut Studie die größte Herausforderung für die Hoteliers. Kleinere Häuser sehen im Wettbewerb und in der ganzjährigen Auslastung die größten zu bewältigenden Aufgaben.

Individualhotels mit Wettbewerbsnachteilen

Fast die Hälfte der Zimmer wird laut Studie indirekt vertrieben. Entsprechend werden Provisionen fällig, die sich auf die Vertriebsausgaben auswirken. Ketten-, Franchise- oder Markenhotels investieren mit knapp 20 Prozent des Jahresumsatzes ca. 7 Prozent mehr Budget in den Absatz (offline und online) als Individual- oder Kooperationshotels. Die prozentualen Ausgaben für den Vertrieb sinken mit der Umsatzgröße. Je umsatzstärker ein Hotel, desto geringer sind dessen Vertriebsausgaben, während umsatzschwächere Häuser mehr in die Absatzkanäle investieren müssen, um sich am Markt zu behaupten. Individualhotels müssen außerdem im Vergleich zu Ketten-, Marken- und Franchisehotels höhere Provisionssätze an die OTAs zahlen, was sich nachteilig auf deren Gesamtumsatz auswirkt.

Die Studenten um Prof. Steinhauser zeigten sich mit der Beteiligung und den Erkenntnissen der Befragung sehr zufrieden: „Hotelvertrieb ist extrem volatil und spannend und es freut mich sehr, dass wir durch unsere Studie einen kleinen Beitrag leisten können, um aktuelle Entwicklungen aufzuzeigen und somit etwas mehr Transparenz in die Vertriebslandschaft der Hotellerie in Deutschland zu bekommen“.